青木自動車販売整備（埼玉県加須市）の青木孝之社長は、6年前に輸入車ディーラーのトップ営業から転身。実父が経営する同社に入社した。当初は、古くから付き合いのある顧客を対象に事業を展開していたものの、将来への不安が付きまとっていたという。

そこで、かつてのキャリアを生かし、新車の販売に力を入れた。そこから車検や一般整備の入庫にもつなげた。新車ディーラーの業販店にもなったが、その集まりで悔しい思いをしたこともあったと振り返る。

その一つが「一般整備の技術力は整備工場が最も高いにもかかわらず、社会的評価は低い」ということだった。メーカーの看板に頼らずに、「自らの技術力や誠実さ、適正価格で価値を提供することで、顧客から評価されたい」と感じるようになった。

そこで同社は業販店をやめ、一般整備工場として勝負をする大きな決断を行った。勝算は新品に近い状態まで再生したリビルト部品を、「価値の伝わりやすい入り口」とすることだった。実際、修理費を抑えられるという具体的なメリットをユーザーに示したことで、多くの顧客を集める機能を担った。この効果で、現在の同社の強みとなっている「一般整備が最強の入り口」となる集客モデルが確立した。

スタッフも自らの技術が評価されることで、整備士としての意欲が高まった。多くの顧客にリビルト部品の提案を行ってきたことで、説明力や接客力も向上したという。さらに、売り上げが増えたことで、給与にも還元でき士気も高くなっている。今後も整備工場の価値向上を目指し、一般整備の力を社会に浸透させていく考えだ。

〈青木孝之代表取締役コメント〉

店舗の入り口に「愛車に長く乗ろう」と掲げている通り、街の整備工場の確かな技術力を強みにリビルト部品を提案している。柔軟な提案で、お客さまに少しでも長く愛車に乗ってほしいと考えている。そうした取り組みが新規客の獲得、利益の倍増につながっている。工場全体の活気が出てきたことがうれしい。

（藤崎　修）