前回は、戦略としての提案営業の必要性を話してきました。インパクトのある見積もりをお客さまに提供するためには、正しいニーズの聞き取りが重要な要件です。これこそが、ＩＴでは対応できないダイナミックな商談につながっていきます。新規の商談は、多くの場合「お客さまはセールスに本当のことを言わない」という前提が成り立ちます。例えば、あなたは初めて会ったセール…